Пробний урок, після якого учень лишається

Пробний урок пройшов добре. Учениця за нього заплатила, говорила, сміялася з ваших прикладів, наприкінці подякувала й сказала: «Я подумаю і напишу». І не написала. Знайомо?

Після такого зазвичай думають про ціну або про розклад. Іноді причина справді там. Але частіше людина просто не побачила, що саме вона купує. Урок їй сподобався, а от куди ці уроки її приведуть, так і лишилося незрозумілим. Як ви думаєте, чого їй забракло, щоб погодитися?

Що насправді оцінює учень

Людина записується на пробний урок, бо в неї є задача. Пройти співбесіду, скласти іспит, перестати мовчати на дзвінках із колегами, спокійно домовитися про все в подорожі чи дивитися серіали без субтитрів. Пробне заняття для неї відповідає на три питання:

1. Чи розуміє цей викладач, що мені треба?
2. Чи бачу я, як ми туди дійдемо?
3. Чи буде мені на цих уроках комфортно?

Цікавий урок відповідає лише на третє. Якщо перші два лишилися без відповіді, «я подумаю» означає цілком чесне «я не знаю, за що платитиму».

Третє питання теж не таке просте, як здається. Говорити чужою мовою з незнайомою людиною для багатьох дорослих стрес. Ще у 1986 році Хорвіц із колегами описали тривожність, властиву саме вивченню мов: страх, що тебе оцінюють, і страх говорити, поки мова ще слабка. Пробний урок, схожий на екзамен, ці страхи підсилює. Людина йде з відчуттям «мене перевіряли, і я не впоралась».

Два відчуття, з якими учень має піти

Коли ми навчаємо викладачів, то повторюємо одне правило: після першого уроку учень має піти з двома відчуттями. Рішення продовжувати людина ухвалює не лише головою, тому враження «цікавий урок» тут замало.

Перше: «я молодець, я вже щось знаю». Це відповідь на той самий страх оцінки. Навіть якщо учень каже, що не знає англійської взагалі, покажіть йому, що це не так. Для рівня A1 вистачить кількох хвилин:

• слова, які звучать майже однаково в багатьох мовах: taxi, hotel, pizza, internet, football. Учень розуміє їх усі;
• фрази, які майже всі десь чули: I am, my name is, I like. З них людина за хвилину складає два-три речення про себе.

Учень, який прийшов із думкою «я нуль», за кілька хвилин розуміє слова й говорить про себе. І йде з уроку з відчуттям, що в нього виходить. Для сильнішого учня принцип той самий: дайте йому одну річ, яку він до кінця уроку зробить помітно краще, ніж на початку. Далі ми називатимемо це маленькою перемогою.

Друге: «я в руках людини, яка знає, що зі мною робити». Воно виникає від того, як ви говорите про учня. Дипломи й сертифікати мало що додають: за один урок їх не перевіриш.

Мені було максимально не цікаво, я хотіла почати навчання, а не слухати воду і презентації

учениця в Threads, про пробний урок, де викладачка всі 50 хвилин показувала презентації про свій підхід і кейси інших учениць

А от коли ви описуєте ситуацію людини точніше, ніж вона сама, учень відчуває це одразу. Наприклад:

• «Схоже, ви непогано розумієте, коли читаєте, але губитеся, коли треба відповісти швидко. Так буває дуже часто»;
• «У мене були учні з такою самою задачею, і ось із чого ми починали»;
• «На наступному уроці ми зробимо ось це, а за місяць ви зможете ось то».

У цих фразах немає ні років досвіду, ні сертифікатів. Зате з них учень чує, що ви бачите його ситуацію, вже працювали з такими учнями й знаєте наступний крок. Згадайте свій останній пробний урок: скільки часу ви говорили про себе, а скільки про учня?

Що кажуть цифри

Відкритих даних про пробні уроки в репетиторстві небагато, але дещо є. Preply, одна з найбільших платформ для репетиторів, дає найкращим викладачам статус Super Tutor. Для цього щонайменше половина пробних учнів має оформлювати підписку (довідка Preply).

Якщо після пробного у вас лишається кожен другий, ви на рівні, який платформа вважає найкращим. Тобто навіть найкращі викладачі чують «я подумаю» від частини учнів. А скільки ваших пробних закінчуються продовженням: кожен другий, кожен третій? Чи ви ніколи не рахували?

Друга цифра з тієї самої довідки: репетитори, які пишуть учневі до пробного уроку, отримують на 10% більше продовжень (Preply). Повідомлення займає дві хвилини, і людина приходить на урок до викладача, з яким уже перекинулася кількома словами.

Українські викладачі теж діляться цифрами в Threads. Це досвід окремих людей, досліджень за ним немає, але орієнтири схожі. Методисти там обговорювали, чи звільняти викладача, у якого після пробного лишається 1 учень з 10. Одна з відповідей:

Мінімальна конверсія 3/10 за умови, що менеджери нормально комунікують

коментар в обговоренні методистів у Threads

А викладачка, яка індивідуально вчить дітей, порівняла свої пробні заняття:

54 (платних) пробних заняття => 54 учні
3 (безкоштовних) пробних заняття => 0 учнів

викладачка, яка вчить дітей 4-7 років, у Threads

На трьох уроках висновків не зробиш, але різниця помітна.

Ще одна цифра прийшла з маркетингу, але добре пояснює, навіщо показувати план. У 2006 році Нунес і Дрез роздали клієнтам автомийки картки лояльності. Одні отримали порожню картку на 8 штампів. Інші картку на 10 штампів, де два вже стояли. До безкоштовної мийки обом групам лишалося по 8 візитів. Дійшли до неї 34% тих, у кого два штампи вже були, і лише 19% тих, у кого картка була порожня. Коли частину шляху вже пройдено, люди частіше доходять до кінця.

Кому пробний урок коштує найдорожче

Якщо учні приходять до вас із реклами, за кожен пробний урок ви вже заплатили: гроші пішли на те, щоб людина записалася. Якщо учень не продовжив, гроші на рекламу не окупилися, а час на підготовку до уроку ви вклали в людину, яка вже не повернеться.

Якщо учні приходять за рекомендацією, грошей не витрачено, але ризик інший. Людина, яка не продовжила, розповідатиме знайомим лише про один пробний урок, бо іншого досвіду з вами в неї немає.

У школі є ще одна складність: пробний часто проводить не той викладач, який потім вестиме учня. Усе, що людина розповіла про свою мету, має дійти до наступного викладача. Інакше на першому платному уроці учень знову розповідатиме про себе з нуля і вирішить, що його не почули.

Чому перший урок варто робити платним

У цій статті ми весь час маємо на увазі платний пробний урок. І радимо робити саме так. Причин кілька:

1. Приходять ті, хто справді збирається вчитися. Людина, яка заплатила, рідше пропускає урок і частіше приходить із готовою задачею, а не «подивитися, як воно».
2. Урок стає першим кроком навчання. Учень, який заплатив, уже почав вчитися, тож наприкінці ви говорите лише про те, як продовжувати.
3. Не треба переходити від «безкоштовно» до «платно». Після безкоштовного уроку розмова про ціну звучить як зміна умов. Після платного вона звучить як домовленість про наступні заняття.
4. Це ваша робота. Підготовка, повідомлення до уроку, сам урок і підсумок після нього забирають більше часу, ніж звичайне заняття.

Безкоштовна зустріч доречна, наприклад, коли ви збираєте групу або пару. Тоді треба швидко визначити рівень і зрозуміти, кого з ким поєднати. Тільки робіть її короткою: 20-30 хвилин, не більше. І навіть за цей час запитайте людину, навіщо їй мова. Рівень підкаже, в яку групу її записати, а мета допоможе пояснити, що ця група їй дасть.

Пробний урок на 60 хвилин: розбір на одному прикладі

Візьмемо одну ученицю й пройдемо урок від першого повідомлення до останнього. Марта працює тестувальницею, документацію англійською читає без проблем, але на робочих дзвінках мовчить. Рівень приблизно B1. Через місяць у неї технічна співбесіда англійською. Вам вона написала коротко: «Хочу підтягнути розмовну англійську».

Зверніть увагу, чого в цьому уроці немає:

• огляду всієї граматики, яку Марті «варто повторити»;
• розповіді про ваші дипломи, сертифікати й методику;
• показу всіх вправ та інструментів, якими ви користуєтесь на уроках.

Діагностика відбулася сама, поки Марта говорила про роботу. А що з цього списку зазвичай є на ваших пробних уроках?

Найважливіший рядок таблиці передостанній. Марта йде з уроку з планом, у якому один крок уже зроблено. Це та сама картка з двома штампами.

Другий урок важливіший, ніж здається

Зі сказаного легко зробити висновок, що все вирішує пробний урок. Але учень, який оплатив наступні заняття, ще придивляється. Він перевіряє, чи справдиться план, який ви показали, і найуважніше робить це на перших кількох уроках.

Уявімо другий урок Марти. Граматику можна взяти ту саму, Present Perfect. Він їй справді потрібен, щоб сказати «I have worked here since 2022» замість «I work here since 2022». Різниця в тому, з чого ви почнете.

Урок той самий, а враження протилежні. А з чого зазвичай починається ваш другий урок з новим учнем?

Коли пробний урок має бути іншим

Описаний урок підходить не всім. Ось дві ситуації, де його варто будувати інакше.

• Підготовка до іспиту. Для учня, який складає НМТ чи IELTS, формат іспиту і є метою. Коротке завдання у форматі іспиту працює як діагностика, а якщо розібрати його разом, то й як маленька перемога.
• Урок для дитини. Рішення ухвалюють батьки, тож план треба показати їм, а маленьку перемогу дати дитині. Це дві різні розмови, і розмову з батьками краще винести в окремі десять хвилин.

Що зробити на найближчому пробному уроці

Одна дія. Перед наступним пробним уроком напишіть учневі одне питання: «Що має змінитися, щоб ви сказали, що англійська вже працює на вас?» Відповідь підкаже і тему для маленької перемоги, і перший пункт плану.

А наприкінці уроку замість «ну що, подумаєте?» назвіть тему наступного заняття й запропонуйте конкретний день і час. Відповісти на конкретну пропозицію простіше, ніж самому вигадувати наступний крок.

ReadyTo

Пробний урок можна провести у віртуальному класі ReadyTo. Просто додайте учня в Онлайн-уроки заздалегідь: йому прийде лист із запрошенням, і на урок він прийде вже зареєстрованим.

Після уроку в акаунті учня лишається сам урок з його відповідями. Завдання до наступного заняття він може виконати сам, а ви побачите результат ще до зустрічі.

Якщо учень не продовжив, зробіть його неактивним: ви не платите за нього, а його матеріали й відповіді зберігаються. Повернеться через місяць, і ви почнете з того місця, де зупинилися.

А щоб учень бачив свій план, додайте уроки плану в клас одразу. У його акаунті вони виглядатимуть так:

Коротко

1. Учень приходить на пробний урок із конкретною задачею. Урок має показати, що ви її почули.
2. Подбайте, щоб учень пішов із двома відчуттями: «я молодець» і «цей викладач знає, що зі мною робити».
3. Робіть перший урок платним. Якщо ви збираєте групу або пару, достатньо безкоштовної діагностики на 20-30 хвилин.
4. Напишіть учневі до уроку. На Preply це дає на 10% більше продовжень.
5. Замість тесту дайте людині розповісти про свою задачу, і діагностика відбудеться сама.
6. Дайте одну маленьку перемогу, яку учень відчує сам.
7. Наприкінці покажіть план до мети учня, у якому перший крок уже зроблено.
8. Перші кілька уроків починайте з того, який крок плану вже пройдено і який робите сьогодні.